---

در این مقاله سعی داریم تا شما را با قوانین طلایی فروش در فرایند خرده فروشی آشنا کنیم.

فــروش حرفــه ای ترکیبــی از علــم و هنــر اســت. بیاییــد از یک تشــبیه اســتفاده کنیــم، فــروش ماننــد شــماره گیری یــك شــماره تلفــن هفت رقمــی اســت. اگــر می خواهیــد بــا فــرد آن طــرف خــط ارتبــاط برقــرار کنیــد، بایــد ایــن اعــداد را بــا ترتیــب صحیــح وارد کنیــد.

در فــروش نیــز بایــد از ایــن فرآینــد مشــخص هفت مرحلــه ای پیــروی کنیــد تــا بیشــترین مقــدار فــروش، فــروش مجــدد و مشــتریان معرفی شــده را بــرای خــود تضمیــن کنیــد.

قانون طلایی اول: تشخیص مشتریان واقعی

اولیــن قانــون موفقیــت در فــروش ” تخصیــص زمــان بیشــتر بــه مشــتریان احتمالــی بهتــر” اســت. ممكــن اســت مشــتریان احتمالــی زیــادی بــرای محصــولات و خدمــات شــما وجــود داشــته باشــند، امــا همــه آن ها مشــتریان احتمالــی مناســب شــما نیســتند. شما باید بدانید که خریــداران اصلــی محصــولات و خدمــات شــما چــه کســانی هســتند؟

در بســیاری از کســب و کارها 20 % مشتریان، 80 % محصــولات و خدمــات شما را می خرنــد. کار مهــم شــما پیــدا کــردن آن 20% از مشتریانتان اســت.

اولیــن کار شــما تشــخیص مشــتریان واقعــی از افــراد مــردد اســت. برای مشتری وقــت کافــی اختصــاص داده و ســوالاتی بپرســید تا به کمک این سوالات مشتری واقعی خود را تشخیص دهید.

باید بدانید که انــرژی و منابــع فــروش شــما محــدود هســتند و نمی توانیــد آن هــا را بــرای افــرادی کــه نمی تواننــد یــا نمی خواهنــد از شــما خریــد کننــد هدر دهید.

مثلا مشــتری احتمالــی نیــازی دارد یــا می خواهــد بــه نتایــج مشــخصی دســت یابــد و محصــولات و خدمــات شــما باعــث می شــود کــه ســریع تر، بهتــر و ارزان تــر بــه آن نتیجــه دســت یابــد و بــدون اســتفاده از ایــن محصــولات و خدمــات چنیــن امكانــی برایــش میســر نمی شــد.

شــفافیت مهم تریــن عامــل در هــر شــرایطی اســت. هــم شــما و هــم مشــتری احتمالــی بایــد بــه وضــوح بدانیــد کــه چــه نیــاز، مشــكل یا هــدفی وجــود دارد و چــرا محصــول یــا خدمــت شــما روشــی مقرون به صرفــه بــرای مواجهــه بــا آن هــا اســت.

قانون طلایی دوم: ایجاد صمیمیت و اعتماد

بــا وجــود همــه داده هــا و تخصص هایــی کــه در فرآینــد فــروش مــورد اســتفاده قــرار می گیــرد، اکثریــت قریــب بــه اتفــاق تصمیمــات خریــد، بــر پایــه احساســات است. مخصوصــا احســاس خریــداران ( یــا اطرافیــان آن هــا ) نســبت بــه محصــول و فروشــنده اتخــاذ می شــود.

نــوع احســاس خریــدار بــه فروشــنده، نــوع احســاس او نســبت بــه کل شــرکت را شــكل می دهــد. بهتریــن فرآینــد فــروش فرآینــدی اســت کــه طــی آن، مشــكلات مصرف کننــده را بــا جزییــات واقعــی، بــه او گوشــزد کــرده و ســپس مزایــای حاصــل از راه حل هــای خــود را بــه او نشــان می دهیــد.

بزرگ تریــن بخــش فــروش تــا بعــد از فــروش ادامــه پیــدا می کنــد. وقتــی فروشــی انجــام می دهیــد، بایــد خدمــت یــا محصــول را تحویــل دهیــد و مطمئــن شــوید کــه بــه طــور رضایت بخشــی نصــب شــده و مــورد اســتفاده قــرار می گیــرد و تــا زمــان مشــخصی بعــد از فــروش، پاســخگوی شــكایات و نگرانی هــای مشــتریان باشید.

شاید بــه همیــن دلیــل است که مشــتری در ابتــدا بــه دنبــال ارتبــاط اســت. تــا زمانــی کــه مشــتری نگــران اســت، ارتبــاط بــا فروشــنده بســیار مهم تــر از خــود محصــول یــا خدمــت اســت.

بــرای ایجــاد ارتباطــی قابــل اعتمــاد بیــن فروشــنده و مشــتری، هیــچ راهــی ســریع تر و موثرتــر از پرســیدن ســوالات بســیار از مشــتری و گــوش ســپردن دقیــق بــه پاســخ ها نیســت.

قانون طلایی سوم: تشخیص دقیق نیازها

بســیاری از مشــتریان وقتــی بــا شــما صحبــت می کننــد نمی داننــد نیــازی دارنــد کــه بــرآوردن آن از عهــده محصــول یــا خدمــت شــما ســاخته اســت. آن هــا افــرادی مــردد هســتند و صرفــا بــه جمــع آوری اطلاعــات می پردازنــد.

وقتــی بــا مشــتری صحبــت می کنیــد، ممكــن اســت نیــازی داشــته باشــد کــه مشــخص، نامشــخص یــا غیرواقعــی باشــد. اگــر نیــاز مشــخص باشــد، ممكــن اســت مشــتری روش دقیــق بــرآورده کــردن آن را بدانــد یــا ندانــد.

این وظیفه شماست که با سوالات خود نیاز مشتری را درک کرده و برای آن راه حل متناسب با خدمات یا محصولات خود ارائه دهید. پرســیدن ســوالات مختلــف کلــی و جزیــی و گــوش ســپردن بــه پاســخ آن هــا، روش دقیــق تعییــن نیازهــا اســت.

بهترین فروشــنده ها، ســوالات خــود را از قبــل بــه دقــت آمــاده می کننــد، آن هــا را یاداشــت کــرده و بــه ترتیب می پرسند.

بدتریــن فروشــنده کســی اســت کــه هــر چــه بــه ذهنــش می رســد را بیــان کنــد و در حیــن مكالمــه فــروش، از یــك مطلــب بــه مطلــب دیگــر بپــرد. پرســیدن ســوالات نامرتبــط بــدون شــك از اعتبــار شــما می کاهــد و دســتیابی بــه فــروش را بســیار دشــوار می کنــد.

در مقاله بعد به بیان سایر نکات طلایی فروش خواهیم پرداخت.